Erfolgsbasierte Vergütung im Marketing – was sie bedeutet
Erfolgsbasierte Vergütung heißt: Eine Marketing-Leistung wird ganz oder überwiegend erst bezahlt, wenn ein vorher vereinbartes Ergebnis eingetreten ist – etwa ein gewonnener Kunde oder ein eingestellter Mitarbeiter. Bezahlt wird das Ergebnis, nicht die Arbeitszeit.
Von Samuel Müller, Sammue Marketing · Stand September 2026
Bezahlt wird: das vereinbarte Ergebnis, zum Beispiel ein unterschriebener Auftrag oder ein neuer Mitarbeiter.
Nicht bezahlt werden: Arbeitsstunden oder Monate ohne Ergebnis. Ausnahme ist eine vorher vereinbarte Grundgebühr, siehe Mischmodell unten.
Selbst zu tragen bleibt meist: das Werbebudget, das direkt an Meta oder Google geht.
Die üblichen Formen erfolgsbasierter Vergütung
Erfolgsbasiert ist nicht gleich erfolgsbasiert. Entscheidend ist, was genau als Erfolg zählt – daran hängt, wer welches Risiko trägt. Pay per Lead wird oft dazugezählt, bezahlt aber schon die Anfrage, nicht das Ergebnis.
| Modell | Bezahlt wird | Risiko für Sie |
|---|---|---|
| Anteil pro Abschluss | ein Anteil am Auftragswert, wenn aus der Anfrage ein Auftrag wird | gering: ohne Auftrag kein Honorar |
| Festbetrag pro Einstellung | ein fester Betrag, wenn ein neuer Mitarbeiter anfängt oder eine vereinbarte Zeit geblieben ist | gering: ohne Einstellung kein Honorar |
| Pay per Lead (nur bedingt erfolgsbasiert) | jede Anfrage, unabhängig davon, ob ein Auftrag daraus wird | mittel: Sie zahlen auch für Anfragen, die nichts werden |
| Mischmodell | eine kleine feste Grundgebühr plus ein Erfolgsanteil | gering bis mittel: die Grundgebühr fällt immer an |
Monatspauschale oder erfolgsbasierte Vergütung?
| Monatspauschale | Erfolgsbasiert | |
|---|---|---|
| Bezahlt wird für | Arbeitszeit, jeden Monat gleich | das vereinbarte Ergebnis |
| Wenn kein Kunde kommt | Pauschale und Werbebudget sind ausgegeben | nur das Werbebudget ist ausgegeben |
| Wenn es gut läuft | die Kosten bleiben gleich | die Kosten steigen mit jedem Erfolg – die Kunden auch |
| Planbarkeit | feste Kosten, oft mit Mindestlaufzeit | Kosten schwanken mit dem Ergebnis |
| Interesse der Agentur | den Vertrag zu halten | Ergebnisse zu liefern |
Was das mit Ihren eigenen Zahlen bedeutet, zeigen der Lead-Rechner für Neukunden und der Stellen-Rechner für offene Stellen.
Für wen es sich eignet – und für wen nicht
Passt gut
- Ein Auftrag oder eine Einstellung hat einen klaren Wert.
- Ihr Betrieb hat Kapazität für mehr Aufträge.
- Anfragen werden schnell beantwortet.
- Das Ergebnis lässt sich eindeutig feststellen.
Passt schlecht
- Die Auftragswerte sind sehr klein.
- Anfragen bleiben im Betrieb liegen.
- Das Angebot geht am Markt vorbei.
- Es lässt sich nicht messen, ob ein Kunde aus der Werbung kam.
Was vorher schriftlich feststehen muss
Erfolgsbasierte Modelle scheitern selten am Ergebnis, sondern daran, dass vorher nicht klar war, was zählt. Diese sechs Punkte gehören vor dem Start aufs Papier:
Was als Ergebnis zählt
Zum Beispiel der unterschriebene Auftrag, beim Makler der Alleinauftrag oder erst der Notartermin, oder der erste Arbeitsmonat eines neuen Mitarbeiters.
Wie hoch das Honorar ist
Als Anteil am Auftragswert oder als fester Betrag je Ergebnis.
Wann es fällig wird
Und was gilt, wenn ein Kunde abspringt oder ein Mitarbeiter früh wieder geht.
Wer das Werbebudget zahlt
Und wie hoch es im Monat höchstens sein soll.
Ob es eine Grundgebühr gibt
Wenn ja: wofür und in welcher Höhe.
Laufzeit, Ausstieg und Exklusivität
Wie lange die Zusammenarbeit läuft, wie beide Seiten aussteigen können und ob die Anfragen nur an Sie gehen.
So rechne ich ab
- Neue Kunden: ein Anteil am Auftragswert, fällig nach dem Abschluss. Die Höhe steht vor dem Start schriftlich fest.
- Neue Mitarbeiter: das tatsächliche Bruttomonatsgehalt der Stelle, fällig erst, wenn die Person einen Monat bei Ihnen gearbeitet hat.
- Werbebudget: zahlen Sie direkt an Meta oder Google, nicht an mich.
- Grundgebühr: nur, wenn wir sie vor dem Start ausdrücklich vereinbaren.
Alle Einzelheiten stehen auf der Seite Das Modell.
Kurz beantwortet
Was bedeutet erfolgsbasierte Vergütung im Marketing?
Die Marketing-Leistung wird ganz oder überwiegend erst bezahlt, wenn ein vorher vereinbartes Ergebnis eingetreten ist, etwa ein gewonnener Kunde oder ein eingestellter Mitarbeiter. Bezahlt wird das Ergebnis, nicht die Arbeitszeit.
Ist erfolgsbasierte Vergütung teurer als eine Pauschale?
Das hängt vom Ergebnis ab. Bringt die Werbung keine Kunden, ist sie deutlich günstiger, weil keine Monatsgebühr anfällt. Läuft sie gut, kann die Summe der Erfolgsanteile höher sein als eine Pauschale – dann sind aber auch die Kunden da.
Was ist der Unterschied zu Pay per Lead?
Bei Pay per Lead wird jede Anfrage bezahlt, auch wenn daraus kein Auftrag wird. Bei erfolgsbasierter Vergütung im engeren Sinn wird erst der gewonnene Kunde oder der eingestellte Mitarbeiter bezahlt.
Wer zahlt das Werbebudget?
In der Regel der Auftraggeber, direkt an die Werbeplattform wie Meta oder Google. Das Werbebudget fällt auch an, wenn am Ende kein Ergebnis steht. Deshalb gehört vorher eine Einschätzung dazu, ob das Ergebnis erreichbar ist.
Gibt es erfolgsbasierte Vergütung auch bei der Mitarbeitergewinnung?
Ja. Üblich ist ein fester Betrag je Einstellung. Bei mir ist das ein Bruttomonatsgehalt der Stelle, fällig erst, wenn die neue Person einen Monat gearbeitet hat.
Passt erfolgsbasierte Vergütung zu Ihrem Betrieb?
In 15 bis 20 Minuten klären wir, ob sich Neukunden- oder Mitarbeitergewinnung auf Erfolgsbasis für Sie lohnt. Kostenlos und ohne Verpflichtung – und wenn nicht, sage ich das auch.